Camions tracteurs pour l'Afrique
Comment nous avons vendu 6 camions lourds à un client africain – Un cas réel
Le début : une demande aléatoire
Tout a commencé par un simple courriel. Rien d'extraordinaire. Juste un gars du Nigeria disant avoir besoin de 6 tracteurs 6x4 pour son entreprise de logistique. Pas de logo d'entreprise, pas de signature sophistiquée, juste une adresse Gmail.
Honnêtement ? J'ai failli le supprimer.
La plupart des demandes provenant d'adresses e-mail gratuites s'avèrent être des pertes de temps. Mais quelque chose m'a poussé à répondre – peut-être parce qu'il mentionnait des configurations d'essieux spécifiques. Cela m'a montré qu'il savait réellement de quoi il parlait.
Les échanges : cela a pris 3 mois
Ce n'était pas une affaire rapide. Nous avons échangé pendant près de trois mois. Voici à quoi cela ressemblait :
Semaine 1-2 : l'enfer des spécifications techniques
Il n'arrêtait pas de demander les marques de moteur. Sinotruk ou Weichai ? Boîte de vitesses – FAST ou Sinotruk ?Au début, j’ai cru qu’il cherchait juste des prix. Mais non – ce type avait un tableur. Il a comparé nos spécifications ligne par ligne avec celles de deux autres fournisseurs chinois. Il a même souligné que la taille de nos pneus était différente de celle indiquée sur notre site.
J’ai dû appeler notre ingénieur d’usine sur WeChat à 22 heures pour vérifier les spécifications des pneus. C’est à ce moment-là que j’ai réalisé – ce type est sérieux.
Semaine 3-4 : Négociation des prix – La partie douloureuse
Sa première offre était 15 % en dessous de notre prix plancher.Je ne peux vous donner que « Non reconditionné et sans climatisation ».Nous avons échangé peut-être cinq tours. Finalement, nous sommes parvenus à un consensus.
Semaine 5-8 : Le drame du paiement
Il voulait 100 % à la livraison. Je voulais 30 % d’acompte, 70 % avant le chargement. Nous étions bloqués.
Enfin, nous avons convenu de 30 % de virement bancaire d'avance, et les 70 % restants contre une lettre de crédit confirmée. C'était sa première importation depuis la Chine, donc il avait peur de se faire arnaquer. Je lui ai envoyé des photos de notre usine, de nos précédentes commandes d'exportation vers le Ghana et le Kenya – même une vidéo de notre chaîne de production avec son nom sur un tableau blanc.
Il a directement payé l'acompte.
RO-RO vs. Transport par Conteneurs
Nous faisons généralement du Roll-on/Roll-off (RO-RO) – il suffit de conduire les camions sur le navire. Simple et peu coûteux.
